"小说下载尽在书本网 www.bookben.com --- 手机访问： m.bookben.com 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有 =================" 第1节：前言 　　前言 　　“把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”等故事想必大家都听说过，或许有人会说，这些故事距离自己太遥远，其实不然。现实中，有许多优秀的销售人员凭借高超的销售技能不断演绎着 “把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”的销售奇迹。 　　罗马不是一天建成的，销售奇迹也不是依靠一时冲动实现的。要想成为优秀的销售人员，就要发挥自己的特点，掌握正确的销售方法，才能不断提升销售业绩，最终走向成功。 　　优秀的销售人员懂得在每个销售阶段应采用的技巧和方法，做好每一笔生意，认真对待每一个客户。技巧和方法可以在实践中不断总结而得到，而不幸的是大部分的销售人员在遭遇挫折后，伤心地离开了销售岗位。 　　本书力图让每一个一线销售人员能在较短的时间内学会有用的销售技巧和方法，只要有效地掌握了销售要领，就能最大程度地减少碰壁次数，在最短的时间以最有效的方法挽救即将流失的订单。 　　许多销售人员都自诩为战士，能在没有硝烟的战争中横冲直撞。销售人员有必要在每天工作结束后、睡觉前仔细研读本书，带着理性自问：“今天我碰见的客户到底在想什么？明天我该如何做？”战士只有在带械上阵作战之前，对战略、战术、防止对手攻击的方法了然于胸，沉着冷静地应对一切意外和突变，才能在没有硝烟的战场中百战百胜。 　　本书就是告诉你如何占据天时、地利和人和这三项优势。 　　销售员的工作是繁忙而紧张的，他们没有时间也没有精力去研究那些枯燥的销售教科书。本书适合每一个繁忙的销售人员阅读，本书的每一章分为入门导读、销售知识和成功法则三个部分。入门导读部分由故事构成，目的在于引发读者进一步阅读的兴趣并引导读者思考，读者可以带着好奇心进一步阅读第二部分——销售知识。第三部分成功法则将销售知识提炼出简单的几句话，以箴言的方式出现，便于读者记忆学习。 　　在入门导读板块中精选的故事本身含有销售知识，销售人员可以略过故事直接阅读销售知识，相当于阅读销售学的简易读本，同时也可以略过销售知识直接阅读故事，相当于阅读销售学的趣味读本。 　　本书用通俗易懂的语言讲解销售方法、技巧和策略，具有极强的趣味性，弥补了一般销售图书的冗长枯燥和深奥难读，能让销售人员在阅读中轻松获得收益。 　　在这本书的写作过程中，有很多朋友参与写作，他们分别是李振龙、张德泉、周宝秋、董本东、张万菊、周志强、张玉英、李世忠、许红、李铮、战永红、赵一安、逯宁、张万洪、邓青红、李石华。在这里谨向他们的辛勤工作表示感谢。 　　作者 　　2008年10月 WWW.HQDOOR.COM▲虹▲QIAO书吧▲ 第2节：心态修炼(1) 　　第1篇 　　心态修炼 　　第1章 　　摆正心态 　　成功的销售人员拥有坚定的信心、敢于面对困难的勇气、坚忍不拔的毅力，热情和勤奋是他们走向成功的基础。 　　?用信心争取胜利 　　入门导读 　　吉德拉先生走进一家旅行社，想问一问去拉斯维加斯度周末需要花多少钱。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游小册子，一位推销小姐立刻走了过来。 　　“您去过夏威夷吗？”她问吉德拉。 　　“只在梦里去过。”吉德拉说。 　　“哦，我想你会喜欢夏威夷的。”她说。 　　当那位小姐给他看一些资料图片时，吉德拉强烈地感受到她为自己服务的热情。她甚至还画了一幅生动有趣的图，图上显示出吉德拉和太太如何尽情地享受迷人的海滨沙滩。 　　“您一定能在那儿度过您一生中最快乐的时光。”她自信地说。 　　当她谈到10天度假所需的花费时，吉德拉本能地皱了皱眉，有些迟疑起来。而他的这些细微变化都被她看在眼里，她平静地问：“吉拉德先生，请问您最近的一次休假是在什么时候？” 　　“我记不太清了。”吉德拉含糊地说。他不想承认那是很多年前的事了。 　　“那您就欠自己和您夫人的太多了。”她笑着说，“生命本来就很短暂，您不应该光顾着拼命工作，那样并不值得。另外，等您从夏威夷放松回来之后，您可以卖出更多的车，比起来日方长的推销工作，这点旅游费用根本不算什么，对吧？我相信您一定需要调剂紧张的生活和工作节奏。” 　　那位小姐说得如此自信，于是吉德拉先生毫不迟疑地当场决定赴夏威夷度假。然而，在这之前，他是想去拉斯维加斯的！ 　　销售知识 　　能说会道是推销员的必备能力，而充满自信地说与单纯地述说是完全不同的两码事。充满自信，会让客户不自觉地信赖你，由此而信赖你推销的东西，保持自信的形象非常重要。成功的人让信心战胜了磨难，失败的人让困境战胜了自己的精神。 　　推销员最需要自信。这个自信，不仅包含对自身能力的相信，也包括对自己产品、自己所属的公司的自信。相信自己的产品是一流的，是客户所需要的；相信自己的公司虽然不是最大的却是最棒的。有了坚实的精神后盾，你的腰杆才能挺直。 　　每个人都有遇到挫折的时候，但千万不要因为一时受挫，而对自己的能力产生怀疑，进而形成一种压力。当你遇到挫折的时候，应该保持头脑清醒，面对现实、不要逃避。 　　遇到挫折时，冷静地分析整个事件的过程，分析一下是自己的问题，还是由于外来因素而引起的，还是两者皆有呢？ ◇欢◇迎◇访◇问◇虹◇桥◇书◇吧◇BOOK.HQDOOR.COM 第3节：心态修炼(2) 　　假如是自身因素的话，那么就应该好好反省一下，为什么会犯这样的错误呢？以后应该怎样做，才能避免同类事件的发生？事情已经发生了，不要急于去追究责任或是责怪自己，而应该想想事情是否还有挽回的余地？要是有的话，应该怎样做才能把损失或伤痛减到最低？应该怎样做自己才会感觉舒服一点？ 　　没有信心的人，经常眼神呆滞、愁眉苦脸；而雄心勃勃的人，则眼睛总是闪闪发亮、满面春风。人的面部表情与人的内心体验是一致的。 　　笑是快乐的表现。笑能使人产生信心和力量；笑能使人心情舒畅、精神振奋；笑能使人忘记忧愁，摆脱烦恼。学会笑，学会微笑，学会在受挫折时笑得出来，就会提高自信心。 　　成功法则 　　征服畏惧、建立自信最快的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。 　　?心态决定命运 　　入门导读 　　有三个人要被关进监狱三年，监狱长答应满足他们每人一个要求。 　　美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。 　　法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。 　　而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。 　　三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里、鼻孔里塞满了雪茄，大喊道： 　　“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。 　　接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。 　　最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说： 　　“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％。为了表示感谢，我送你一辆劳斯莱斯！” 　　销售知识 　　不同的选择，决定不同的命运。一流的信息、一流的观念，创造一流的财富。推销员应该是博学的人，有必要利用一切手段并以最新的资讯来武装自己。相反，目光短浅、只顾眼前利益、知足常乐，只能葬送明天的生活。 　　一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：“你为什么要做销售员？”对于这个简单的问题，大部分的应聘者会回答：“我喜欢这个有挑战性的工作”，“为了实现自己的梦想”，等等。作出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用。 　　说“为了赚钱”似乎有点低俗，但为什么被录用了呢？这是因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的强烈的企图心。 　　拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”这句话套用到推销员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的推销员不能成为一个顶尖的推销员。” ◇欢◇迎◇访◇问◇WWW.HQDOOR.COM◇ 第4节：心态修炼(3) 　　事实也确实如此，一个不想赚大钱的推销员一般都不能创造良好的业绩。有两个推销员，他们分别来自两个不同的公司，但销售的产品和活动的区域却是一样的。一年下来，其中一个比另一个卖出的东西要多3～4倍。为什么会这样？因为业绩优秀的那个拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴。结果，理所当然地获得了丰厚的报酬。而另一个人得到的报酬只能维持他的生活之用，因为他的欲望太小，没有强烈的企图心。 　　成功法则 　　优秀的推销员都是敢于坚持梦想的人。坚持梦想，用财富的砖头敲开梦想的门。为了家人，为了自己，勇敢地追求财富，追求梦想！优秀的销售员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动。 　　?态度引领成功之路 　　入门导读 　　一个商人住在一家店里，准备在当地贩一批羊皮。他已经在这个地方贩羊皮很多次了，但前几次都没有赚到钱。他每次来都住在这个店里，跟老板都混熟了。 　　在买羊皮的前一天夜里，他做了三个梦，第一个梦境是下雨天，他从家里来到这里，他披着一张白色的羊皮戴了斗笠，居然还打着伞。第二个梦境是太阳很毒热的夏天，他在墙上种菜。第三个梦境是他跟心爱的邻居小妹躺在一张床上，但是背靠着背。 　　第二天一早起来，商人就到街上找了一个算命先生给他解梦。算命先生一听，连连摇头说：“你还是趁早回家吧，你这趟生意不会赚到钱的。第一个梦，披着白色的羊皮、戴了斗笠从家里来，不是白来一趟吗？第二个梦，高墙上种白菜不是白费劲吗？第三个梦，跟邻居小妹背对背，不是没戏吗？” 　　商人一听，心灰意冷，回到店里就收拾东西准备回家。店老板很奇怪，问：“不是今天收羊皮吗，怎么没收羊皮就要走啊？” 　　商人把事情的经过讲给了店老板听，店老板笑了，说：“我也会解梦的。我倒觉得这次你肯定能发笔大财。你想呀，戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？墙上种菜不是财(菜)高了吗？跟你邻居小妹背靠背躺在一起，不是说明你翻身的时候到了吗？” 　　商人一听，觉得确实有道理，就收了一车羊皮。回去以后，因为皮货价格上涨，他赚了一笔。 　　销售知识 　　如果说态度、技能、知识是一个销售人员必备的“武功”的话，那么，态度就是界定一个销售人员是否武艺超群的“内功”了。先要有待人处世、迎接挑战的正确态度，才能够在每一次销售拜访中表现出色，并获得良好的业绩。 　　获得积极心态的11个方法 　　拥有积极的态度是每个人所向往的，特别是对于想成为优秀销售人员的人们。那么，有什么方法可以改善现有的态度呢？——可以记住以下的方法，并不断运用到生活中。 虹←桥←书←吧←BOOK.HQDOOR.COM← 第5节：心态修炼(4) 　　（1）告诉自己一直都有选择的机会。 　　（2）如果你认为没关系，事情便没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。 　　（3）一年的时间内，只读积极正面的书籍，听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。 　　（4）对障碍或差错，学会从中寻找机会。事情出错时，要记得那不是别人的错，而是自己的错。 　　（5）不要理会那些说你“做不到”或企图令你灰心丧气的人。 　　（6）反省你的语言——避免说没有、不行或不会等消极字眼。经常谈你为什么喜欢，不要谈你为什么不喜欢。 　　（7）毫不考虑便帮助他人。 　　（8）不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，如作计划；或者做任何可以提高生活品质的事。 　　（9）拜访儿童医院或帮助残障人士。 　　（10）当你生气的时候要马上告诉自己不要再生气了。 　　（11）每天要想值得庆幸的事。 　　成功法则 　　避免说没有、不行或不会等消极字眼。经常谈你为什么喜欢，不要谈你为什么不喜欢。 　　?强烈的成功欲望 　　入门导读 　　舒斯特是美国保险推销界的推销大王。他在保险推销界取得了卓越的成就。 　　他初次踏入推销领域时，也曾遭遇到不少挫折和困难。 　　但是，一次失败后的教训，给了他一生中最大的启示。 　　有一天，舒斯特到一家工厂拜访一位老板。那位老板正埋头于工作中，当舒斯特作了自我介绍并且说明来意后，他一副颇不耐烦的样子，挥挥手说：“推销保险，我不需要！” 　　舒斯特的自尊心受到严重的伤害。 　　于是，舒斯特一个人漫步于街头，信步走到一个公园，独自坐在冷板凳上反省，心想： 　　“自己到底适不适合当推销员？” 　　左思右想，越来越对推销工作感到气馁。 　　这时候，一声“唉哟！”引起了舒斯特的注意，原来有两位小朋友在练习溜冰，其中有一位小朋友不小心跌个四脚朝天，却见他不当一回事地自个儿爬起来。 　　在好奇心的驱使之下，舒斯特走上前去，问道：“小弟弟，你不怕疼吗？” 　　跌倒的男孩却若无其事地回答说：“我只想把溜冰学好，跌倒了，不算什么，再爬起来就是了。” 　　接着，舒斯特在旁边观看了好一会儿，发现另外一个孩子溜得很好，因此，舒斯特问他：“小弟弟，你为什么溜得这么好呢？” 　　这个小孩一本正经地回答说：“这有什么好奇怪的呢？我已经练了4年了啊！” 　　听了两位天真烂漫的小朋友的答话，舒斯特不禁十分感动。 　　同时，他也受到了很大启发。一点也不错，跌倒了，再爬起来就是了！只要肯下工夫，一定能够成功的。 BOOK.HQDOOR.COM▲虹桥▲书吧▲ 第6节：心态修炼(5) 　　第二天，舒斯特又前往昨天碰过钉子的工厂拜访。 　　首先，舒斯特告诉老板，他是为昨天冒昧的打扰专程来致歉的。那位老板看到舒斯特如此客气，态度比昨天好多了。 　　因此，舒斯特趁机请教他一个问题： 　　“如果贵工厂的职员在外面遇到了困难便退缩的话，您还用不用他？” 　　这位聪明的老板立刻会意，他请舒斯特坐下，并且告诉舒斯特，他愿闻其详。 　　舒斯特成功地拿到了这位工厂老板的订单。 　　从此，舒斯特便不断地告诉自己：“推销是从拒绝开始的。”他勇敢地面对一次又一次的拒绝，直到成为美国的保险推销王。 　　销售知识 　　优秀销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的、鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑与反抗精神，从而使他们作出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知耻而后勇”。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我也没有想到自己竟然还有这两下子。” 　　成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。不满足是向上的车轮！因欲望而不甘心，而行动，而成功，他们想拥有财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的尊重。 　　成功法则 　　强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 　　?诚恳的服务心 　　入门导读 　　大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 　　现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的地便宜。” 　　但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是无可避免的。” 　　因此，在顾客心目中实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买那块土地。 　　销售知识 　　营销最重要的一个内容就是服务营销。优秀的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。优秀的销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在客户。在销售过程中投机取巧、急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路，这些都是旧时奸商的做法，是现代营销的大忌。 ※虹※桥※书※吧※WWW.HQDOOR.COM 第7节：心态修炼(6) 　　除了满足顾客的工作需求外，多注意与客户培养感情，效果会更好。如果客户是我们真正的朋友，在同等条件下，生意还能是别人的吗？ 　　关心客户需求，表现为随时随地关心他们，给客户提供最好的服务和产品，保持长久的联系。 　　优秀的销售员是会对客户说实话的人，他用诚恳的态度来赢得客户的支持。当合作出现问题时，他会以坦诚的态度让客户了解信息，以便给客户更多时间采取措施，避免损失。对客户说实话也是满足顾客要求的体现。 　　成功法则 　　优秀的销售人员能看到客户背后的客户，能看到潜在客户。尊重别人不仅仅是一种美德，而且还是人格魅力的体现。 　　?带上你的勇气去推销 　　入门导读 　　克里曼特?斯通生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲推销保险，获得了意想不到的成功，但却被勒令退学。斯通坚持自学，后曾进入大学学习法律。 　　初中毕业升高中的那一年，斯通在暑假帮母亲去推销保险，那年他才16岁。按照母亲的指点，斯通来到一幢办公楼前。他不知道该怎样开始推销，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯通说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道该怎么做，更不知道自己能不能将产品推销出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处、而无任何伤害的事时，就应该勇敢去做，而且应该立即行动。’” 　　于是斯通毅然走进了大楼。他想，如果被赶出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。斯通没有被赶出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。 　　斯通几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位职员买了保险。两个客户算不了什么，但对斯通来说，意义远不止成交了两笔生意，这是他在推销保险方面迈出的重要的一步。同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍，以及向陌生人推销的方法。 　　第一天的推销，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是为了不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感，让自己勇气十足。对此，他说：“一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参与的场合上大胆向前，向推销的高境界迈进。正是凭着过人的勇气、自信和上进心，凭着鼓励自己的内动力，才能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地向每一个可能遇到的陌生人推销自己的商品。” ※虹※桥书※吧※BOOK.HQDOOR.COM※ 第8节：心态修炼(7) 　　随着推销业绩的不断上升，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了过人的勇气，才获得了如此巨大的成功。 　　销售知识 　　推销员每天要面对许多不同性格、不同背景的客户，而且还要面对被拒绝的压力，如果不是勇气十足的话，就很难在这一行里干出名堂来。就像战斗一样，士气不足的一方永远都不会取胜。 　　一个优秀的推销员最重要的条件就是要具有高昂的士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员更能取得优异的推销成绩。 　　作为一个推销员，如果你能激发出自己的勇气，那么就会创造出令人吃惊的成绩。毫无疑问，勇气是由自信心孕育出来的，而勇气的最大敌人，就是那些来自于你内心的恐惧、担心和顾虑。 　　明智的举动是将这些顾虑、担心化为应付各种可能出现的种种不利情形的周密准备，不打无准备之仗。比如你要会见一位顾客，你事先最好要了解一下有关他的情况，了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等。你对他了解得越多，你便越有把握做成这笔交易。当你信心百倍地出现在他面前时，一切都如你设想的那样顺理成章。因此，你的勇气倍增，你显得从容不迫、可以信赖，你的成功就是必然的。 　　成功法则 　　推销是勇敢者才能做好的工作，只要拥有巨大的勇气，才能够说服客户购买产品，达到自己的目标。 　　?懒惰走向失败，“勤”能助你成功 　　入门导读 　　要知道成功不仅需要激情，更需要持之以恒的毅力！ 　　有一只野鹅在天空中飞来飞去，有一天他飞到了家鹅的窝里。 　　家鹅好羡慕野鹅能在天空飞翔，于是纷纷求野鹅教他们飞翔的本领。 　　野鹅伸了一个懒腰说： 　　“我饿了！你们先喂饱我吧！” 　　家鹅找了好多食物来给野鹅吃，而野鹅也乐得在家鹅这里吃饱了睡、睡够了吃，就这么一待便是好几个月。 　　几个月后，野鹅发现自己竟然再也飞不动了，可是它一想到反正有人会喂养它，也就不在意了。 　　家鹅们终于忍不住问野鹅：“你到底什么时候才要教我们飞啊！” 　　野鹅笑了笑说： 　　“其实你们也不必学飞了，像现在这样，有现成的吃喝多好啊！以后就让我加入你们的行列，跟你们住在一起好了。” 　　家鹅们生气地赶走了野鹅。 　　销售知识 　　对于推销员来说，天资如何并不重要，重要的是你够不够勤奋。得过且过、懈怠懒惰的人是做不了推销员的。固步自封、不思进取，满足于一时一次的成功，最终会葬送自己的能力和前程。走一步算一步、当一天和尚撞一天钟的推销员，不饿死那是奇迹。 WWW.HQDOOR.COM←虫工←木桥 书←吧← 第9节：心态修炼(8) 　　有些推销员的知识、能力不足，学习速度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件方面比不上别人，但仍想出人头地，唯一可以感动客户的就是“勤”字，而且不乏成功的例子。 　　人的意识分为表意识、潜意识和超意识。表意识是表面的外在形象，潜意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。 　　优秀的销售员善于运用潜意识的力量站稳立场、下定决心，创造成功的结果。放下无谓的面子和自我，全力以赴地把工作的意义和利益说给别人听，不把失败放在心上，只求无愧于心，对自己要实现的目标从心底有不达目的誓不罢休的信念。 　　一个人对自己的评价常常不是基于自己对自己的认识，而是随别人对自己的态度改变而改变的。《科学投资》的研究发现，成功业务员的欲望，许多来自于现实环境的刺激，从而激发了他们的潜意识和超意识，并在这种意识的驱动下获得了成功。 　　每一个人身上都蕴藏着丰富的潜质，你所面临的挑战越大，对自己的潜能挖掘得越充分，就越可能有非常的建树。一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打磨而成的，并非他刻意如此，而是每天所接触的人和事，每天必须思考和处理的问题，培养出了一种个人风格，而且环境也有一种特殊的氛围，给其中的每个人打上烙印。 　　积极正面的信念产生潜能和决心，决心带动行为，积极的行为造就好的成果，好的成果让我们更坚信积极、正面的信念，从而形成好的结果。信念让一切的不可能变为可能。 　　成功法则 　　不要过分看重推销技巧而忽略了勤奋的力量，正所谓“一勤天下无难事”，只要你勤于努力，那么你的业绩就一定不成问题。 　　?“耐心”带来成功 　　入门导读 　　高木是日本著名的推销员，写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，还是可以最终登上山顶。” 　　当年，高木在进入推销界的初期，也是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在战后百业待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分政府部门和公司都不会购买。大多数机构，连大门都不让进；即使进去了，也很难见着主管。于是他只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。” 　　第二次再去，对方口气更为强硬：“你还不走，我可要叫警察了！” 　　头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有月薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜。但他仍然坚持着。 ←虹←桥←书←吧←WWW.HQDOOR.COM 第10节：心态修炼(9) 　　有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有”。但这一天，回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。” 　　简直是奇迹：这家公司决定一次购买八台复印机，总价是108万日元，按利润的60％算，高木可得报酬超过19万元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。 　　进入公司半年以后，高木已经是公司的最佳销售员了。他觉得，自己之所以能够成功，是因为他将整个生命都投入到这个工作中去了。 　　有一天他到一家机电公司去推销，主管很注意地听取高木的产品介绍，然后说：“请你拿一份图纸给我看看。”高木将图纸送过去。新的要求又来了：“请你把那些已经使用这种复印机的单位名录给我看一看。” 　　高木不厌其烦，又整理了一份名录送过去。那人说：“请再为我算算成本。” 　　总之，每一次去都有新的要求，但就是不提购买的事。高木有求必应。就这样拖了两个月，主管竟然提出：“请你们的社长来一次好吗？” 　　高木不知道他葫芦里卖的什么药，但还是请动社长，一起去拜访这位主管。吃饭时，这位主管对社长说：“高木先生实在了不起。我工作了那么多年，也不知见过多少推销员，能完全遵照我的要求办事的，只有他一个人！”从此以后，这家电机公司所有购买复印机的业务，一律交给高木办理。 　　销售知识 　　在销售活动中，销售同样的产品，不同的销售员的销售成绩存在很大的差距，公司里80％的销售业绩是由20％的销售员完成的。为什么经过同样的销售技能训练的销售员的销售业绩会有如此大的悬殊呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？ 　　在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，他的抱怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责，而且是100％的对自己负责，他们总是在不断地寻找成功的方法。 　　在销售的过程中，难免会犯错。犯错不可怕，可怕的是对错误的恐惧。 　　失败的销售员是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，是最害怕失败的人。失败的销售员总是把因果都寄托于外在的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作，一旦受挫，他们就退缩了，并寻找各种理由来搪塞，从而减轻由于失败的结果对自我的压力。 　　成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取、乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交。他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。 §虹§桥§书§吧§BOOK.HQDOOR.COM 第11节：心态修炼(10) 　　人与人最大的区别就在于观念的不同，观念的不同产生了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。很多人想变成富人，他不是不知道该怎么做，而是不敢真的那么做。总是有太多顾虑，面对未来的许多不确定因素，他不去想一万，总去想万一，越想越可怕，结果无数的可能性就在这种犹豫和等待中化为乌有。 　　一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢？对结果负责，就是对自己负责。 　　成功法则 　　优秀的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。 　　?拥有爱心，你才能感动“上帝” 　　入门导读 　　有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券。为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。 　　然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生生意泡汤，但他仍然坚持前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟然送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么回事呢？” 　　一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。她就是另一家证券公司某分支单位的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写着一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是她人生的一大快事，因此今天我特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲。” 　　夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金，请求签约。 　　对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。 　　销售知识 　　这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情，只是来得太意外，真有些“非经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”的意境。 　　只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱心接触后，就如冰雪遇上了阳光，很容易就消融了。如果现在有个人跟你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他定会改变先前的情绪。 　　一切情绪之中最有威力的便是爱心，它以不同的面貌呈现。如果我们常心存感恩，人生就会过得再快乐不过了。因此请用无限的爱心去经营你美好的推销人生。 　　成功法则 　　对别人付出爱心就是撇下幸福的种子，你的好运就会跟着来到。 　　?热情能得到别人得不到的订单 虫工木桥◇BOOK.HQDOOR.COM◇欢◇迎访◇问◇ 第12节：心态修炼(11) 　　入门导读 　　有一次，一个推销员去拜访刘女士，希望她能订阅一份《体育周报》，他把那份报纸拿到她面前，并暗示了她该如何回答他这个问题： 　　“你是不会为了帮助我而订阅《体育周报》的，是吗？” 　　当然，刘女士一口拒绝了。因为他的话中没有热忱做后盾，他的脸上充满阴沉、沮丧的神情。 　　几个星期之后，另外一位女推销员也来拜访刘女士。她一共推销6种杂志，其中一种就是《体育周报》。但她的推销方法则大不相同。 　　她看了看刘女士的书桌，桌上摆了几本杂志。然后，她忍不住惊呼道： 　　“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。” 　　用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地引导了刘女士的意识，使刘女士准备好要去听她说什么。 　　她怀中抱了一大卷杂志，刘女士本以为她会把它们展开，开始催促她订阅它们，但这位女推销员并没有这样做。 　　她走到刘女士书架前，取出一本爱默生的论文集。接下来的10分钟内，她不停地谈论爱默生那篇《论报酬》的文章。 　　两人谈得津津有味，竟然使刘女士不再去注意她所携带的那些杂志，不知不觉中，刘女士给了这位女推销员许多爱默生作品的新观念，使她获得了宝贵的资料。 　　最后，她问刘女士定期收到的杂志有哪几种。 　　刘女士向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那些杂志展开，摊放在刘女士面前的书桌上。她一一分析这些杂志，并且说明刘女士为什么应该每一种都要订阅一份。 　　但刘女士并没有像她所想象的那般反应热烈，于是她向刘女士提出了温和的暗示： 　　“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博。如果不这样的话，一定会在自己的工作中表现出知识贫乏。” 　　她的话确实是有道理。既是恭维，又是一种温和的谴责。 　　接着，刘女士“说溜了嘴”，刘女士问她，订阅这6种杂志共要多少钱？她很巧妙地回答： 　　“多少钱呀？整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢！” 　　于是，她离开时带走了刘女士订阅6种杂志的订单，还有刘女士12元的订费，并且后来还招揽了刘女士的五位职员订阅她的杂志。 　　销售知识 　　在与客户的交往过程中，具有亲和力的推销员总是具有优势。亲和力的建立，就是通过某种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生依赖、喜欢的时候，自然会比较容易接受和喜欢你的产品。 　　生活中，我们也有这种经验，对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信，当然，我们对自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的产品和服务也相对不信任了。 ◇欢◇迎访◇问◇BOOK.HQDOOR.COM◇ 第13节：心态修炼(12) 　　成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们，并且很容易跟客户成为朋友。 　　许多推销行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所信赖的人购买东西，我们喜欢向和我们具有友谊基础的人购买东西，因为那样会让我们觉得放心。所以一个推销员是不是能够很快地同客户建立起很好的关系，与他的业绩具有绝对的关系，这种能力也就是常说的亲和力。 　　亲和力的建立同一个人的自信心和形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、值得信赖。而这些人格特质和自信心又有绝对的关系。 　　你越喜欢自己，也就越喜欢别人；而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起友谊，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢的人买东西。 　　想一想，在你的工作当中，那些你最好的客户，那些最喜欢向你买东西的客户，是不是都是因为你们彼此之间有很好的感觉，你们觉得你们之间就如同朋友一般。正是这种亲和力达成了大部分成功的销售行为和结果。 　　世界上最成功的推销员都是最具有亲和力、最容易跟客户建立良好关系并成为朋友的人。至于那些失败的推销员，因为他们自信心、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，当然他们就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立良好的关系。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，自然他们的业绩也就低落。 　　在销售行业中，所谓的“客户转介绍法”非常有效。在这种情况下，新客户要拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，已经在一开始就获得了50％的成功机会。 　　销售大师乔?吉拉德就是使用这种亲和力法则而使他成为顶尖的汽车销售员，赚取了大量的财富。 　　他的方法表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给13000个客户。 　　或许有人会怀疑这种方法的有效性，但是乔?吉拉德已经用他的业绩证明了这一点：被他人欢迎、具有亲和力的推销员，才能成为推销高手。 WWW.HQDOOR.COM§虹§桥书§吧§ 第14节：心态修炼(13) 　　卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是有做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。 　　人与人之间的相处，首先必须找出彼此的共同点。人们喜欢同和自己具有相似之处的人交往。这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好、生活习惯和穿着谈吐等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类聚就是这个道理。 　　当相似之处越多时，彼此就越能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调、想法和兴趣都和你迥异的人呢？我相信不会。我们都喜欢结交同自己个性、观念或志趣相投的人。有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。 　　你是否有过这种体验：你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感！不论你是否有过这种体验，问题是，你是否希望自己是受人喜欢和欢迎的人？不论谁见了你，只要和你相处十几分钟，他们就会对你产生信赖和好感，觉得和你一见如故。 　　利用这种物以类聚的原理来增进彼此友谊的另一种方法是找出并强调我们与客户之间的类似经历、行为或想法。 　　举例来说： 　　在推销产品时，推销员应该多注意客户的一些细节并且多和客户交谈，找出任何可能与之有相似性的地方。比如说，你发现客户戴了一个特别的项链，而你也刚好有个一样或类似的项链，你就可以问她这个项链是在哪里买的，称赞她的项链，并且告诉她你也有一个同样的项链；同时还注意听客户的口音，询问他的家乡，并告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。 　　总之，通过我们敏锐的观察力及与他人相处的热诚，就可以建立亲和力。 　　这些相似之处越琐碎越能发挥作用。一位曾经研究过保险公司销售业绩报告的研究员发现：如果推销员的年龄、思想、价值观、背景、某些嗜好或习惯等与客户相似时，这个客户就比较乐意买保险。因为这些微小的相似之处，可以和客户产生更强的亲和力。 　　事实上，我们在销售产品前，最先把什么给卖出去？那就是我们“自己”。 　　具有亲和力的人该是怎样的呢？问问你自己：“你是喜欢有自信心的人还是喜欢没有自信心的人呢？你是喜欢热诚的人还是喜欢冷淡的人呢？你是喜欢爱帮助你的人还是喜欢对你漠不关心的人呢？只要你能够关心客户，乐于助人，能够设身处地为别人着想，那么你就可以成为一个具有亲和力的人。 WWW.HQDOOR.COM§虹§桥书§吧§ 第15节：心态修炼(14) 　　成功法则 　　客户最不喜欢缺乏热心、没有热情的推销员。事实上谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要说购买他的产品了。 　　?诚信赢得信誉 　　入门导读 　　小李拎着装满“去油污剂”的大提包爬完七层楼梯，第五次挂着满头汗珠地按响那家的门铃，主人开门把他让进屋，说：“你三番五次来我家够辛苦的……” 　　小李怕再次被客户拒绝，几乎带着哀求的口气说：“我是下岗职工，是靠推销商品混日子的，今天是来求教上门推销商品经验的，不是来推销商品的。” 　　客户听了这番话说：“你三番五次来我家够辛苦的，为了不让你太失望，我今天买两瓶去油污剂，但今天仍没空和你谈别的，以后再说。” 　　小李想到主人要买他的去油污剂，能让他挣几个钱，有几分开心。他像在别的人家一样放提包、打开，要主人随意取一瓶开盖，先在厨房排油烟机上做试验。当看到一处油渍转眼消逝时，主人当即夸赞：“这东西灵光，我买10瓶。”小李马上说：“一下买10瓶不行，这东西有效期短，过了期会失效，你先买两瓶，以后我会及时再来。” 　　“好，听你的，就买两瓶。”主人随即掏口袋付钱，两瓶50元。 　　回到家，清点当天的收入，他发现货款不符，多收入50元，显然是买主错给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这是不义之财！”他决定给人家退回去，可是是谁错给他的呢？ 　　他回忆今天所有买主的房号门牌，马上出发，逐户询问。好在今天买主只有六户，当前五户都回答没有错给他钱后，他又到这位来过五次的客户家。 　　主人听他说明来意后，告诉他这钱是他错给的，是有意错给他的，是将一张百元整钞当50元给了他。 　　他气红了脸：“你……你耍我！” 　　主人摆手：“不是耍你，是测试你，你不是要学习取经吗？告诉你，你已经踏上成功之路了，不需要什么经了。” 　　他若有所悟，情不自禁地向主人鞠一躬：“谢谢。” 　　之后，他推销的“去油污剂”日渐增多。后来，他有了自己的公司，成了老板。 　　销售知识 　　人应以诚信为本。诚信是赢得客户的基本保证。一个人如果没了诚信，一两次交往之后，谁还能相信你？你的信誉度的下降，就是你走向失败的先兆。 　　诚实是销售之本 　　对于一名推销员来说，最重要的就是要诚实，这样客户才会信任你，信任你才会买你推销的产品。 　　诚实不仅是推销的道德，也是做人的准则。所以，向顾客推销你的人品，事实上就是向顾客推销你的诚实。吉拉德说：“诚实是推销之本。” ※BOOK.HQDOOR.COM※虹※桥书※吧※ 第16节：心态修炼(15) 　　据美国纽约销售联谊会的统计：70％的人之所以从你那儿购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。所以，要使交易成功，诚实是最好的策略，不诚实的代价是惨重的。 　　美国销售专家齐格拉对此做过深入分析，一个能说会道而心术不正的人，能够使许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了整个成功的推销生涯；以整个推销来说，损失的是声望和公众对它的信赖。所以，齐格拉强调：“信任是关键。”他说：“我坚信，如果你在销售工作中对顾客以诚相见，那么，你的成功会容易得多、迅速得多，并且会经久不衰。 　　守信赢得信誉 　　守信历来是人类道德的重要组成部分，在现代推销中，守信更是居于举足轻重的地位，它要求推销员在市场推销活动中讲究信用。 　　市场经济的核心是信用经济，守信是市场经济得以正常运行的基本保证。在市场竞争日益激烈的今天，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。 　　所谓信誉，就是指信用和名声，它是在长时间商品交换中形成的一种依赖关系，它综合反映出一个推销员的素质和道德水平。 　　唯有守信，才能为推销员赢得信誉。谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。讲信用必须守承诺。承诺不仅有明确的承诺，如合同、协议，而且有隐含的承诺，如推销出一个合格产品就隐含地承诺了对该商品所要求的质量负责，这也是信誉问题。 　　守信不仅要信守书面的、口头上的承诺，而且要信守隐含的承诺。在因为某种原因不能履行承诺的情况下，承诺者有义务作出解释，并在必要时主动赔偿损失，承担责任，接受惩罚。 　　成功法则 　　想成为一名成功的推销员，最重要的就是要诚实守信。有诚信客户才会信任你。取得客户的信任，就意味着推销的成功。 　　?损害别人就是损害自己 　　入门导读 　　有一个牧羊人为了扩大自己的事业，决定培养一只狼做帮手。他想如果能够找到一只狼，每天训练它如何捕捉小羊，这样不就可以通过狼把邻近羊群中的小羊据为己有了吗？有一天，他上山打猎时正好看见一只母狼正带着小狼觅食。他打死了母狼，将小狼带回家抚养。 　　这只狼事先并没有经过野生训练，是人工抚养大的，所以胆子很小。为了鼓励它，牧羊人说：“你是一只狼呀，既然如此，那么你要相信自己能够变成一只最杰出的狼！” WWW.HQDOOR.COM▲虹桥▲书吧▲ 第17节：心态修炼(16) 　　这只狼果然变得很“杰出”，帮主人捕捉完了邻近的小羊。最后附近再没有食物可吃，它就不断地拿主人的羊群果腹。牧羊人也从此沦为穷光蛋。 　　可这只狼并不满足，它开始向周围的孩子们开刀。最后，一位猎人出于义愤杀了这只狼。 　　这个教训是深刻的，牧羊人成了害人害己的罪魁祸首。不要以为这则寓言与我们无关，事实上，很多人在追求成功的过程中，不也是以“与狼共舞”的形式损害别人，进而来谋取自己的利益吗？ 　　销售知识 　　我们知道，进取心常常能帮助人们成功。然而，如果一个人的进取心只是为了个人的贪婪，那么他将对同事和公司构成潜在的危害。在贪婪的驱使下，他很可能会不计后果地胡作非为。 　　抓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其他螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下来，最后没有一只出得去。 　　组织中也应该留意与消除所谓的“螃蟹文化”。企业里常有一些人，不喜欢看到别人的成就与杰出表现，天天想尽办法破坏与打击。如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无生产力的螃蟹。 　　然而有的人就是不明白这个道理。他们总认为自己的威胁来自于身边的人，是别人阻挠了他们的进步。于是，他们用尽各种手段排挤竞争对手。 　　在这个竞争激烈的现代社会，我们有太多的欲望需要去满足，有太多的压力需要去解除，我们常常注意某个人或者某家公司会取代我们的地位，因此想尽办法去防范或者打击它们，殊不知螳螂捕蝉，黄雀在后。 　　其实，最大的竞争来自我们自身。只有不断提高自己的能力，才能应对接踵而来的竞争。否则，若能力平平，任何人都可以成为你的对手。我们常说“害人之心不可有”，其实并不是在做道德上的规劝，而是一种明智的自保措施。没有人会因为损害别人得利，而我们将那些心思花到自己的进步上，才是真正的获益。 　　要记住，在强大的竞争压力面前，损害别人就是损害自己，如果你将时间精力投入到无建树的事项中，实际上就影响了你今后的发展。 　　成功法则 　　很多时候，竞争不仅仅来自于外界，最大的竞争来自我们自身，不断地战胜自我和提高自我才是在这个竞争激烈的现代社会制胜的法宝。 　　第2章 　　完善自我 　　一个优秀的销售员，一定要有良好的素质。这个素质，包括心理素质、业务素质等多方面。一个优秀的销售员还要比其他人更注重自己的礼仪和形象，将形象也看作自身素质之一。 ※虹※桥书※吧※BOOK.HQDOOR.COM※ 第18节：心态修炼(17) 　　?丰富你的知识面 　　入门导读 　　张强从美院毕业后，一时没找到对口的工作，便干起了房地产推销员的差事。 　　3个月后，张强的推销业绩仍然为零，按约定房地产公司不再续发底薪。他进退两难，心焦如焚。 　　一天，张强的一个大学同学向他提供了一个信息：有位熟人，是某大学里的教授，他住的宿舍楼正准备拆迁，还没拿定主意买什么样的住房。他劝张强不妨去试一试。 　　第二天，张强敲开了教授的家门，说明了来意。教授客气地把他让到客厅。当时，教授上中学的儿子正在支起的画板架上画着“静物”。张强边向教授介绍自己的房产情况，还不时地瞄上几眼孩子的画。 　　教授半闭着眼睛听完张强的介绍。他说，既然是熟人介绍来的，可以考虑考虑。张强通过交谈，发现教授只是出于礼貌而应和，对他所说的房子并没有多大兴趣。于是心里一时没了谱，不知怎么说才是，气氛十分尴尬。 　　这时张强看到孩子的画有几处缺点，而这孩子却浑然不知。便站起身来到孩子跟前，告诉他哪儿画得好，哪儿画得不好，并拿过画笔娴熟地在画布上勾勾点点，画的立体感顷刻就凸现出来了。孩子高兴得拍着手说：“叔叔真是太棒了！”略懂绘画的教授也吃惊地瞧着眼前的推销员，禁不住赞道：“没想到你还有这两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊！”他还感激地说：“有时候，我也觉得孩子画得不是那么回事儿，可我却一知半解，不知怎么去辅导，经你这么一点拨，他就明白了，你真帮了我的大忙了！” 　　接下来，张强同教授谈起了绘画艺术，并把自己学画的经历一一道来。他还告诉教授应怎样选择适合孩子的基础训练科目等，并答应说以后有时间来给孩子讲讲课。张强一番话，让教授产生了好感，也开了眼界，连连点头称是。两个人的谈话越来越投机，教授更是高兴极了。 　　后来，还是教授主动把话题扯到房子上来。他边给张强端上一杯热茶，边说：“这些日子，我和其他几个老师也见了不少推销房产的，他们介绍的情况和你说的差不多；我们也打算抽空去看看，买房子不是小事，得慎重。” 　　教授又看了张强一眼，接着说：“说心里话，我们当老师的就喜欢学生，特别是具有才华的。你的画技真让我佩服，十年寒窗，没白灯下苦熬啊！同样是买房子，买谁的不是买，为什么不买你这个穷学生的呢？这样吧，过两天，我联系几个要买房的同事去你们公司看看，如果合适就非你莫属，怎么样？” 　　半个月后，经过双方磋商，教授连同学校里的十几名教师，与张强签订了购房合同。 ◇欢◇迎◇访◇问◇WWW.HQDOOR.COM◇ 第19节：心态修炼(18) 　　销售知识 　　在专业方面，销售人员应该是专家，但不必回答有关产品和技术的所有问题，只要知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人员必须是“杂家”，要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，同类公司的产品，业界的时事，要尽可能多地了解客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。 　　销售人员时时刻刻都需要学习。首先要向自己学，挖掘出自己的一切知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学习，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为销售人员每天都在经历着销售与购买的过程；要多读书，对于做销售的人，自己读的每一本书都可能会在工作中派上用场，多读书更会提高自己的销售层次。 　　销售人员的知识面越广，销售成功的机会越多。同时推销员与顾客打交道，什么事都有可能碰上。其自身的爱好和特长看起来与专业无关，但当顾客出现麻烦时，随时会派上用场。如能抓住机会，帮上一把，必能让对方心生感激、刮目相看，为推销成功打开局面。 　　成功法则 　　丰富的知识面，会对你的销售起到意想不到的作用。 　　?时刻注意你的形象 　　入门导读 　　弗兰克是一个出色的推销员。有一次，弗兰克在一次技术交流会上结识了一位经理，该经理对弗兰克公司的产品颇感兴趣。两人约定了时间准备再仔细商谈一下。前往公司的那一天，下起了大雨，于是弗兰克就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出门。 　　弗兰克到那家公司以后便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到那位经理。弗兰克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。” 　　这种遭遇对弗兰克来说还是第一次，在回家的路上他反省着：“是哪个地方做错了呢？”今天所讲的内容应该是跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀！怎么会这样呢？他百思不得其解。 　　然而，当他经过一家商店的广告橱窗，看到自己的身影后才恍然大悟，立刻明白自己失败的原因了。平常弗兰克都穿得干净、潇洒而神采奕奕，而今天穿着旧西装、雨鞋，看着就像落魄的流浪汉，更别提推销了。 　　销售知识 　　生活中，一些推销员常常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都是灰头土脸地去。推销工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实非常艰苦。尽管如此，一个聪明的推销员应该知道，外表是他的第一张牌。 ※虹※桥书※吧※BOOK.HQDOOR.COM※ 第20节：心态修炼(19) 　　推销大师法兰克?贝格也曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员给人留下第一眼坏印象时就失去了主动。 　　有人说着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的，这话确实很有道理。如果你的穿着得体，信心自然会大增。可见，穿着打扮不同，给人留下的印象也会不同。而对于推销员，人们往往是以貌取人的。 　　推销行业处处以貌取人，衣着打扮品位好、格调高的推销员，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮得越华丽越好，对推销员来说，最重要的是打扮适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。适当的衣着是仪表的关键，所以推销员应该注意服饰与装束。 　　服饰的穿着没有固定的模式，应该根据预期的场合、所推销的商品类型等灵活处理。一般来说，推销员穿白衬衣，打领带，深色西装为宜。若故意穿奇装异服，想以此给你的顾客留下深刻的印象是不明智的。 　　推销员的衣着应与他们要拜访的顾客的服饰基本吻合，如果反差太大，你的客户将难以接受你以及你推销的商品。若你走访的客户着装风格是休闲和随意的，你则穿着笔挺的西装、锃亮的皮鞋，珠光宝气，那无疑是自寻绝路。 　　推销员的衣着还应与顾客所在的场合相一致，如果你的推销对象是在工作场所，则穿着应较为正规；如果走访对象是在家中，则穿着应当随便一些；如果你拜访的对象是高层管理者，则应注意服饰的品牌、质地。 　　推销员也应注重衣着整洁状并养成良好的卫生习惯。男推销员应经常修理自己的胡须、头发，给人以精神饱满的感觉，不修边幅、邋邋遢遢，就会失去推销的成功机会。 　　成功法则 　　最好的装扮不是最华丽的，而是最得体的。 　　?留下良好的第一印象 　　入门导读 　　留给客户的第一印象是否良好，几乎决定了销售的成败。在一次销售培训课上，食品添加剂经销商刘之问以自己的实际经历说明第一印象的重要作用。 　　刘之问说：“有一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听是A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2∶00到我的办公室来。 　　“2∶00我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。 　　“我继续打量着他，穿羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰尘。 　　“有好大一会儿，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。 虹桥门户网WWW.HQDOOR.COM 第21节：心态修炼(20) 　　“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，马上对他说：‘把资料放在这里，我看一看，你回去吧！’” 　　“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，A公司的张经理来找我，他与前一位销售人员有天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。” 　　销售知识 　　有位资历颇深的销售专家谆谆告诫涉足营销的同仁们：在销售产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象，才能成为永远的赢家。 　　这话的确是经验之谈。人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关系。如果在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业能力再强，也很难有机会得到证明了。 　　相反，如果你给顾客留下美好的第一印象，你就有机会施展才华了。因为“良好的开端，是成功的一半。” 　　一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是哪种人。因此，销售人员要想让自己的工作事半功倍，在第一次与顾客见面的时候，就得在这方面下工夫。 　　总之，修饰仪容要讲究协调，既要与销售人员自身的外貌、气质、身份以及外部的环境相协调，也要给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。 　　成功法则 　　作为一名合格的推销员，任何时候都不能疏忽自己的仪表。一定要尽己所能给顾客留下良好的第一印象，只有在顾客接受你的情况下，他才会考虑接受你的商品。 　　?不雅举止容易造成销售失败 　　入门导读 　　曾有这样一篇报道：有位外商来到我国某市的一家制药厂，洽谈合资办厂事宜。开始都很顺利，在签约时外商突然拒绝与这家制药厂合作。原来，这家工厂的厂长在陪同外国商人参观制药车间时，往车间的墙角吐了一口痰。而他这个不文明举动恰巧被外商看到了。 　　外商认为，一个如此不讲卫生的厂长是办不好这个制药厂的，于是便改变了原来的决定。瞧！一口痰使到手的生意泡汤了。 　　销售知识 　　在人们日益注重自身形象的今天，我们仍然遗憾地看到，一些表面看上去大方得体的销售代表，在面对客户时或在众目睽睽之下作出一些不雅的举动，令其形象大打折扣。因此在日常生活中，应该有意识地避免一些习以为常却极为不雅的举止。 　　以下是常见的几种不雅行为： 　　（1）当众搔痒。搔痒动作非常不雅，如果你当众搔痒，会令客户产生不好的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，让人感觉不舒服。 ◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK.HQDOOR.COM◇ 第22节：心态修炼(21) 　　（2）吸烟。在一个不吸烟的客户面前吸烟是不尊重对方的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你“唯恐避之而不及”。 　　（3）打哈欠、伸懒腰。这样会让顾客觉得你精神不佳或不耐烦。 　　（4）对着客户咳嗽或随地吐痰。这也是一种应该杜绝的恶习。每一个人都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破坏卫生的不良行为，姑且不论别人看见你随地吐痰后作何感想，这种举动本身就意味着你缺少修养。 　　（5）高谈阔论，大声喧哗。这种行为会让顾客感觉到你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为顾客提供细致的服务呢？ 　　（6）交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑的。这样的举止会令顾客觉得你不注意小节，是个粗心的人。 　　（7）当众照镜子。这样做显得销售人员对自己的容貌过于注重或没有自信，也是目中无人的一种表现，容易引起顾客的反感。 　　（8）双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上。这样显得非常懒散，而且缺乏教养，对顾客不尊重。 礼仪是销售成功的关键。 　　（9）搭乘公共交通工具时争先恐后，不排队。这种推推搡搡、互不相让的恶习，应该坚决摒弃。在公共场所礼让老人、妇女和儿童，是人的基本美德，也是高素质的体现。 　　礼仪是个人内在文化素养和精神面貌的外在表现。只有树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司的形象负责。 　　卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立客户信心的重要基础。 　　讲究说话的艺术 　　销售人员与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。 　　1. 尽量使用令顾客舒适的语言 　　如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。 　　2. 多用通俗的语言 　　通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化的语句。 　　3. 说话把握分寸 　　当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与顾客抢话头。 　　对于自己不知道的事情，避免硬充内行，以免说错了贻笑大方，给顾客留下不专业、夸夸其谈的印象。 §虹§桥§书§吧§WWW.HQDOOR.COM 第23节：心态修炼(22) 　　不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私。客户听到这些谈论后会对你失去信任，因为他担心你到其他地方散布他的隐私。 　　不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突。 　　说话时避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬，或觉得你没素质。 　　动态的外表——举止礼仪 　　相对于口头的语言来说，行为举止是一种无声的语言，有人称它为“动态的外表”。 　　具体说来，“动态的外表”展现在哪些方面呢？ 　　1. 坐如钟 　　所谓“坐如钟”，并不是要求销售人员坐下后像钟一样纹丝不动，而是要“坐有坐相”，就是说坐姿态要端正，坐下后不要左摇右晃。 　　销售人员到客户家拜访时，不要太随便地坐下，因为这样不但不会让客户觉得你很亲切，反而会觉得你不够礼貌。如果是在自己家里，虽然可以随意一些，但还是需要注意自己的举止形象，以显示对客人的尊重。 　　就座时的注意事项： 　　坐下后，不要频繁转换姿势，也不要东张西望。 　　上身要自然挺立，不东倒西歪。如果你一坐下来就靠在椅背上或忸怩作态，都会令人反感。 　　两腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖动。 　　与顾客交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。 　　总的说来，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要优雅。 　　2. 站如松 　　所谓“站如松”，不是要站得像青松一样笔直挺拔，因为那样看起来会让客户觉得你很拘谨。这里要求的是站立的时候要有青松的气宇，而不要东倒西歪。 　　良好站姿的要领是挺胸、收腹，身体保持平衡，双臂自然下垂。忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳、两手插兜。 　　优美的站姿男女有别：女子站立时，两脚张开呈小外八字或V字形；男子站立时与肩同宽，身体平稳，双肩展开。简言之，站立时应舒适自然，有美感而不造作。 　　3. 行如风 　　潇洒优美的走路姿势最能显示出人体的动态美。人们常说“行如风”，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是指走路时犹如风行水面，轻快而飘逸。良好的走姿能让你显得体态轻盈、朝气蓬勃。 　　走路是时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中。 　　双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩。 　　多人一起行走时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑。 　　男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食。养成走路时注意自己风度、形象的习惯。 WWW.HQDOOR.COM←虹←桥书←吧← 第24节：心态修炼(23) 　　4. 握手的学问 　　在日常交往过程中，我们见面时习惯以握手相互致意，分别时以握手告别。别人帮助自己之后，往往要握手表示谢意；别人取得成就时，要与对方握手表示祝贺。可以说，握手贯穿于人们应酬、交往的各个环节，其间的讲究是不能忽视的。作为销售人员，在与客户见面时，握手更是必不可少的礼仪，所以，销售人员更应该注意握手时的细节。 　　（1）握手的先后。一般是主人先伸出手、女士先伸出手、长辈先伸出手、上级先伸出手。当面对客户时，销售人员应主动伸手，使客户感到亲切。 　　（2）握手的方式。一般是用右手，同时注视对方，握力适当，时间不宜太长。男性和女性握手，一般只轻握对方的手指部分，不宜握得太紧太久。如果关系亲密，场合隆重，双方的手握住后应上下微摇几下。双手相握可表示更亲密，更加尊重对方。 　　（3）握手时的避讳。比如贸然伸手；目光游移，心不在焉；带着手套握手；长时间不放手，交叉握手；当别人正握手时，跑上去与正在握手的人相握或打招呼；握手时该出手时慢慢腾腾或该先伸手时不伸手以及握手后用手帕揩手。 　　成功法则 　　作为销售代表，在面对客户时或在众目睽睽之下作出一些不雅的举动，会令形象大打折扣。 　　?向时间要业绩 　　入门导读 　　有一家保险公司，以普通小客户作为主要的访问对象。 　　当时，其他保险公司的推销员一天只访问30户左右，而这家保险公司的推销员，一天却要访问100户以上。每天9点一到，他们就来到负责区域，展开例行的访问活动，其他竞争对手往往9点半过后才姗姗来到。不用说别的，光说起步，这家保险公司就赢得了30分钟。 　　这还不打紧，请教当地顾客之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的推销员，从没有中断过该地的访问活动，其他保险公司的推销员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。 　　推销员的工作时间，最好早于竞争对手5～10分钟。虽然只有短短的10分钟，一个月却累积240分钟左右，一年就多了48个小时。 　　销售知识 　　比竞争对手早到现场10分钟，不仅仅是单纯的数字不同，它后面所隐藏的意义，上述那家保险公司的例子就是最好的证明。 　　“一寸光阴一寸金”，对推销员而言，时间就是金钱，你必须明白你的时间观念和你的业绩是紧密相连的，因此，你必须学会管理自己的时间，运用自己的时间。 　　首先，你要把自己的时间运用得更有效率。 　　把琐碎的时间利用起来 　　工作与工作之间总会出现时间空当，人们都会在每件事情与事情之间浪费琐碎的片段时间，例如等车、等电梯、搭飞机时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加以利用，这些时间就会白白溜走；如果将这些时间积累起来，产生的效果也是非常可观的。 ※BOOK.HQDOOR.COM※虹※桥书※吧※ 第25节：心态修炼(24) 　　推销员在等汽车时总有十几分钟的时间，若是毫无目标地四下张望，就是缺乏效率的。如果每天利用这十几分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己要说什么，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看这不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销就取得了成功。 　　制订一份合理的行程表 　　在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。推销员拜访客户时，从A客户到C客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个B客户的存在。等到拜访完C客户时，才又想到必须绕回去拜访B客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致。如此一来，做事的效率自然事倍功半。另外，一个节省时间的小窍门是某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，以减少往返时间的浪费，例如，交水电费、交电话费、寄信等。因此，一份完整的行程安排表是不可或缺的。 　　凡事都要限时完成 　　凡事必须定出完成的时间，才能迫使自己积极地掌握时间。俗话说：“住得近的人容易晚到”，其原因是住得近，容易忽略时间。例如，一些推销员为了方便上班，在离公司一步之遥的地方租房子，因为很快就可以到达公司，但也容易养成拖拉的坏习惯，结果往往是快迟到的时候才惊觉。 　　事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度管理时间，要求自己凡事都得限时完成。这样，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。 　　时间是最容易取得、也是最容易浪费掉的资源，因此你应该知道自己每个小时应创造多少生产效益和收入。若你希望每个月挣2万元，那么你应该计算一下，如果你每个月工作25天，那么每天的收入就是800元，每天800元的收入如果除以8个小时的实际工作时间，那么你每个小时的收入就是100元，每当你花费了一个小时的时间，你应该问问自己，我这个小时是创造了100元的收入还是已经浪费了50元钱？ 　　优秀推销员的收入之所以高，就是由于他懂得利用时间。在每天相同的工作时间基础上，如果你的时间管理能力是普通人的2倍，那么你每天所能拜访的顾客就是普通销售员的2倍。这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样，那么也能创造出2倍的业绩和收入。 　　因此，一个不懂得运用时间的推销员是不可能有高收入的。 　　分析所有那些被人们誉为“顶尖推销员”的人，你会发现：他们在和客户面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便及时提供给顾客。因此正式面谈一开始，他们的反应大多是：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！”可见他们是多么重视时间！这样，不仅为自己、也为顾客带来了时间的节省和效率的提高。 　　一个推销员说早上7点到办公室的好处是：“我比一般人早到2个小时，没有人和我抢着用复印机和传真机，又可以打电话给工厂的顾客服务代表，而且有时间修正前一天所做的日程表，然后还可以比其他人提早一个小时下班。” 　　推销员在公司开完早会以后，要马上走出公司，直奔访问现场。千万别拖泥带水或临时办琐事，这样会打断工作的连续性。有时，主管会由于你动作太慢而责难道：“喂，你还不出去吗？难道要等吃中饭？”弄得自己一天不高兴，这又何必呢？ 　　虽然推销员要及早出门访问，但也不能不做准备就上路。切忌访问准备不周，所以要在前一日将资料备妥，顺便请上司提出意见。 　　成功法则 　　推销员是可以自由支配自己时间的人，如果你不能好好地利用自己的时间，没有时间观念，那么推销的成功也就无从谈起了。 ◇WWW.HQDOOR.COM◇欢◇迎访◇问◇ 第26节：战技巧(1) 　　第?2?篇 　　实战技巧 　　第3章 　　寻找客户 　　对于任何一名新销售员来说，都面临着一个相同的问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。 　　销售人员要懂得随时随地寻找潜在客户。优秀销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且会形成一种习惯。 　　寻找潜在客户方法很简单，重要的是用心和坚持。 　　?客户来自潜在客户 　　入门导读 　　有一个销售新人干了一周工作以后，因为找不到客户，心灰意冷，因此向主管提出辞职。 　　主管问他：“为什么要辞职呢？” 　　他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。” 　　主管拉着这位销售人员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？” 　　“人啊！” 　　“除此之外呢？” 　　“除了人，就是大街。” 　　主管又问：“你再看一看。” 　　“还是人啊！” 　　主管说：“在人群中，你难道没有看到许多客户吗？”　　 　　销售人员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去寻找客户。 　　客户来自潜在客户，寻找潜在客户是任何销售人员刚开始从事销售工作的一条起跑线。 　　销售知识 　　对于任何一名销售新人来说，都面临着一个相同的问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的地位，否则，任何公司的销售人员都将面临如何寻找潜在客户的严峻挑战。 　　所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。 　　如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或潜在客户；可能的潜在客户或潜在客户被证实确实有需求，就成为潜在客户。 ▲虹桥▲书吧▲WWW.HQDOOR.COM 第27节：战技巧(2) 　　经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。 　　寻求潜在客户是一项艰苦的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，销售人员的资源只是对产品的了解而已，所以销售人员要通过多种方法来寻找潜在客户。 　　寻找潜在客户的方法有很多，在这里向你推荐几个最实用最有效的方法。 　　人脉销售：将产品直接推荐给你的亲朋好友，如果是已婚人士，还包括配偶方的姻亲。 　　介绍法：请求现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾，介绍法建立在良好的人缘基础上，所以成功率比较大。　 　　陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是销售人员的长期生存之道。尽管挫折感很强，但也最能锻炼人。　　 　　DM法：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。　 　　团购开拓法：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做销售基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。 　　成功法则 　　如果能够始终维持一定量的、有价值的潜在客户，则等于保证自己长时间获得稳定的收入。 　　?客户无处不在 　　入门导读 　　从前，在美国标准石油公司有一位推销员名叫阿基勃特。他仅是公司里一个名不见经传的推销员。当时公司的宣传口号是“每桶4美元的标准石油”，因此，不论何时何地，凡是要求自己签名的文件甚至书信或收据上，阿基勃特都会在签完名字的下面写上“每桶4美元的标准石油”这样几个字。日复一日，年复一年。他被同事叫做“每桶4美元”，而他的真名倒没有人叫了。 　　四年后的一天，董事长洛克菲勒无意中听说了此事，马上请阿基勃特吃了一顿饭。他问阿基勃特为什么这样做，阿基勃特说：“这不是公司的宣传口号吗？每多写一次就可能多一个人知道，这样我们也许就可以多一个客户了。” 　　后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。他不仅推销出了产品，也推销出了自己。 　　销售知识 　　推销的第一步是寻找客户，几乎每一个推销员都知道，有多少客户和如何开发客户决定了一个推销员推销事业的成败。但是有的推销员要问了：“满大街都是推销员，上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，推销中从来都不缺少客户，是你缺少一双发现客户的眼睛。 　　把每一个人都看成准顾客，需要在任何时候都不忘以最简短但有效能的方式宣传自己销售的产品。 　　只要你愿意搜寻，客户其实无所不在。 ※虹※桥※书※吧※BOOK.HQDOOR.COM 第28节：战技巧(3) 　　搜寻客户在推销中的作用越来越重要。原因很简单，如果要进行销售，一个推销员必须能吸引潜在顾客。但是，潜在顾客从何处来呢？他们会主动上门吗？有时候可能是这样，例如，对于一家零售店的推销员而言。但是，对于保险、复印机、美容护肤品和大百科全书的推销人员来讲，等顾客上门，则几乎什么都卖不出去。这些推销人员必须走出去，主动寻找顾客。 　　即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，则仍然会有不错的业绩。换一个角度讲，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表和丰富的知识，你也不可能销售出一件商品。因此，必须主动找出潜在顾客，这一过程被称为搜寻。对于一个推销员而言，寻找顾客就如同淘宝者寻找黄金一样重要。 　　很多有经验的推销员认为，寻找到相当数量的潜在顾客是他们的重要工作。“搜寻”不仅增加了销售机会，而且对于维持稳定的销售量起着极为重要的作用。 　　每位推销员都应认识到持续搜寻客户的重要性。 　　那些不持续寻找新顾客的推销员将发现他们的销售额与日俱减。 　　搜寻如同操作一个“费氏转轮”。在一个游乐园里，一个大转轮旁边等着想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来。用这种方法可以保证转轮始终是满的。一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新顾客以替代失去的老顾客。 　　如果你未能找到数量充足的新顾客，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面，即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。 　　搜寻新顾客的方法有很多，采用何种方法取决于你所销售的产品和服务以及所要接触的客户类型。例如，挨家挨户上门推销适于推销百科全书但却不适合推销飞机发动机。 　　你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。推销员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。 　　(1)当前顾客。同一公司的其他部门可能正在向你不知道的一些顾客进行销售。你可以从这些部门获得顾客目录清单以及与这些顾客有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略的潜在顾客。由于这些顾客是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或服务感兴趣。 　　(2)财务部门。财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的从前的顾客。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在顾客熟悉你提供的商品或服务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在顾客签订信用合同的各种记录。 ▲虹▲桥▲书▲吧▲BOOK.HQDOOR.COM▲ 第29节：战技巧(4) 　　(3)服务部门。公司服务部门的职员能向你提供新的潜在顾客的信息。因为，他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的顾客进行接触，因此，他们更容易识别出哪些顾客需要新产品。推销员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在顾客的各种信息，并且在他们的帮助下推销成功时，要给予一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在顾客的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部门人员进行合作。 　　(4)公司广告。很多公司订货增加是因为它们做了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得注意——他们为什么会有这样的反应呢？一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在顾客。你要在推销过程中尽量发挥公司广告所带来的好处。 　　(5)展销会。在一个大城市里，每年要举行成千次展会，有汽车展、旅游用品展、家具展、电脑展、服装展、家庭用品展等，名目繁多。公司要记下每个到展台的参观者的姓名、地址和其他有关信息。然后，把这些信息交给推销员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在顾客，因为展会上的其他公司同样会对他们感兴趣。 　　(6)电话和邮寄导购。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在顾客，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在顾客。因此，要努力通过这一方法获得好处。 　　(7)销售同行。其他非竞争公司的推销员经常可以提供有用的信息。在与他们自己的顾客接触时，可能会发现对你产品感兴趣的顾客。如果你与其他推销员有“过硬”的关系，那么他会把这些信息通知你。所以推销员要注意培养这种关系，并且有机会时给他们提供同样的帮助。 　　(8)名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园名称和地址的目录，全国所有水产养殖场的名称和地址的目录，所有汽车销售代理商的名称和地址的目录，等等。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。 　　很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些名录是你寻找新的潜在顾客的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址，财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。并且，请注意不要忽略地方上出版的人名或商业的名录。同从名录手册中获取信息一样，我们现在也可以从电脑中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，只要输入想要查询信息的关键字即可。 ←虹←桥←书←吧←WWW.HQDOOR.COM 第30节：战技巧(5) 　　(9)社团和组织。你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，如青年人、上班族、银行家、学生、零售商、律师或艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，他们的名录将十分有用。 　　(10)报纸和杂志。推销员应多留意一下宣传印刷品，你会发现许多潜在顾客的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对推销员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会，专业杂志对于许多产品的推销员有重要意义，推销员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在顾客的线索。 　　成功法则 　　永远不要停下搜寻客户的脚步，客户资源是取之不尽、用之不竭的。只要你善于开发，每一个人都可能成为你的客户。 　　?随时随地寻找客户 　　入门导读 　　有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候心里总会有预算，然后在这个预算之内货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员： 　　“这个多少钱？” 　　说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。 　　女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” 　　“好，我要了，你给我包起来。” 　　想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他顿时对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“大方先生”。　 　　“大方先生”继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。 　　“追上去。”原一平对自己说。 　　那位先生走出百货公司门口，穿过行人如织的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员： 　　“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……” 　　“你是什么人？” 　　“是这样的，刚才在百货公司我掉了钱包，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以冒昧地向你请教。” 　　“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。” 　　原一平第二天就来拜访这位总经理，经过几次沟通，总经理不但为自己和家人买了份保险，同时把原一平推销介绍给公司的员工。 　　公司员工见原一平是总经理介绍的，都纷纷买了保险。 　　一个优秀的销售人员要懂得随时随地寻找潜在客户。销售没有限制地点，只要有机会，都可以找到你要找的准客户。 WWW.HQDOOR.COM§虹§桥 虫 工 木 桥 书§吧§ 第31节：战技巧(6) 　　销售知识 　　优秀销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且会形成一种习惯，比如销售人员将自己的产品销售给一个客户之后会问一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？” 　　寻找准客户的方法很简单，重要的是用心和坚持。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。 　　寻找潜在客户还有几种行之有效的途径。 　　通过客户引荐 　　销售人员可以请求现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户。客户引荐是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。 　　让客户来为你介绍潜在客户，要注意以下几点： 　　（1）要让推荐人明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向推荐人说明你在他推荐的人那里将如何行动，“我告诉他您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务”。 　　（2）要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。 　　（3）要知道，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连今天这个客户也将会造成损失。 　　参加展会 　　参加展会需要很好的设计和规划，目前的展会实在太泛滥了，最好挑选规模和影响力比较大的，可以是行业里的也可以是客户行业里的展会来参加。 　　参加展会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以重点关注，约好拜访时间。 　　（1）递交名片的时候可以在背面写上一些说明。例如，客户只知道你们做变频器，而不知道你们做电梯专用变频器，你可以在资料中写上：电梯专用变频器给电梯行业的客户，或者写上一些提示性的语言，让客户会对它更关注。 　　（2）对于重点的客户要作一个记录。比如，今天我和他谈了些什么？他提到了什么？今天我是否答应给潜在客户寄资料和预约拜访，以便提醒自己也是为了今后打电话的时候可以作一个提示。因为展会上的人实在太多了，如果没有这些记录，你将等于没有认识他们一样。 　　（3）关于产品的介绍要简洁明了，并通过迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件和是否感兴趣，在参加展会之前要设计好客户可能问到的问题并做好应答准备。 　　阅读报纸 　　销售人员寻找潜在客户最有效的工具可能是每天阅读最新的报纸。销售人员应该养成一个习惯：那就是阅读的时候同时勾画出发现的所有机会。 ▲虹桥▲书吧▲BOOK.HQDOOR.COM▲ 第32节：战技巧(7) 　　学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦开始了，销售人员将惊讶地看到许多有价值的信息。 　　应注意随手勾画并作记录。 　　销售人员拿来今天的报纸，阅读头版每条新闻，勾下对自己有一定商业价值的叙述。作为一名优秀的销售人员，要努力与有关人员联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。 　　互联网搜索 　　网络带给人们的便利确实太大了，网络给销售员提供了无穷无尽的信息，我们可以通过网络把大部分客户搜索出来，而且还可以通过网络了解更多的客户信息，比如客户的产品、经营情况、财务状况等。借助飞速发展的互联网和强大的搜索引擎，例如Google、Baidu、Yahoo可以获得相关的潜在客户的信息。 　　通过互联网我们可以获得以下信息： 　　（1）客户的基本联系方式，不过你往往不知道部门的负责人，这需要电话销售配合。 　　（2）客户的公司简介，这让你了解其目前的规模和实力。 　　（3）客户的公司的产品，这个你要关注，了解技术参数、应用的技术等。 　　（4）网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。 　　通过网络的方式来搜索，主要是选择比较合适的关键字。 　　对于作不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息。多种关键字的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，提供能够按照客户习惯搜索的关键字，使得自己的公司能够比较容易地出现在搜索结果的前列，这样，会使一些正在寻找你们的客户比较容易的找到你们。 　　成功法则 　　销售员每天要做的工作就是寻找潜在客户。寻找准客户的方法很简单，但重要的是用心和坚持。一个优秀的销售人员要懂得随时随地寻找潜在客户。 　　?对潜在客户不能一视同仁 　　入门导读 　　有一位汽车销售员，刚开始卖车时，老板给他定了30天的试用期，29天过去了，他一部车都没有卖掉。最后一天他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间还是没有人买车，老板准备收回他的车钥匙，然而这位推销员却不肯放弃并坚持说，还没有到晚上12点，自己还有机会，于是这位推销员坐在车里继续等。 ▲虹桥▲书吧▲BOOK.HQDOOR.COM 第33节：战技巧(8) 　　午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯，想问问车主是否要买一口锅。 　　推销员看见这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天，这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？卖锅者说继续赶路，卖下一口锅。” 　　推销员又问：“全部卖完以后呢？” 　　卖锅者回答说：“回家再背几十口锅接着卖。”推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说那就得考虑买部车，不过现在买不起。 　　两人越聊越起劲，天亮时这位卖锅者定了一部车，提货时间是五个月以后，定金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留了下来。 　　推销员对五个月后卖锅者有能力买走车几乎不抱有信心，所以在卖锅者身上没有花费太大的精力和时间。 　　卖锅者在卖锅的过程中，把新结识的客户源源不断地介绍给卖车的推销员。刚开始推销员为多了许多客户资源窃喜，但没过几天就发现，卖锅者介绍给他的客户中几乎有一半是无效客户，有的客户压根就没有买车的意愿，有的客户虽有买车的意愿但没有财力买车。 　　推销员想了个办法。卖锅者再介绍给他客户时，他先不急于拜访，而是先多多收集客户的背景资料，然后根据客户的背景资料对客户进行分析、筛选，筛选剩下来的客户是他认为最有可能买车的客户，他逐一去拜访推销，结果真的谈成了两个订单。 　　五个月后，卖锅者沮丧地告诉推销员，他没有能力买走那部已经预订的车，但推销员没有生气，反而欣喜地买走了他的一口锅。 　　销售知识 　　销售人员打算把自己的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买自己的产品，谁就是自己的潜在客户，它具备两个要素： 　　（1）用得着。 　　（2）买得起。 　　首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要销售的产品，它一定是一个具有一定特性的群体。 　　如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，自己再多的努力也不能最后成交。 　　即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，如果把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论销售人员技巧有多高明，结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。 　　对于销售人员来说，用同样的思路和方法对待所有的客户也是不可能取得成功的。出色的销售员在进行销售的过程中，是要将客户按照一定的条件进行分类。即使在大海里捞针我们也要先弄清楚针的大致方位。 　　对于销售员而言，在开始销售时对客户进行分析是必须做的，按照潜在客户的三个主要条件，可以把客户分成以下几种不同的类型： 　　理想的销售对象：有实际需求、有购买能力、有决策能力。 　　优先发展的销售对象：无实际需求、有购买能力、有决策能力。 　　可发展的销售对象：有实际需求、无购买能力、有决策能力。 　　可利用的销售对象：有实际需求、有购买能力、无决策能力；无实际需求、有购买能力、无决策能力；有实际需求、无购买能力、无决策能力。 　　基本无用的销售对象：无实际需求、无购买能力、无决策能力。 　　客户分析环节对于挖掘潜在客户具有很高的价值，也是将潜在客户转化为真正客户的关键一环，但仅仅做到这一点是不够的。通过客户分类，销售人员将会得到一个较大的潜在客户群体，通过分析筛选，挑选出其中最有可能成为现实购买者的客户进行重点销售，才能做到以最小的投入获得最大的产出。 　　总而言之，用一种诱饵钓不到所有的鱼，因此销售人员在进行销售之前，应该将所有的鱼进行分类，然后用不同的诱饵，只有这样才能取得事半功倍的效果。 　　成功法则 　　通过客户分类，销售人员将会得到一个较大的潜在客户群体，通过分析筛选，挑选出其中最有可能成为现实购买者的客户进行重点销售，才能做到以最小的投入获得最大的产出。 <-- -------------------------------------------------------------- 书籍名称：销售新人全能训练手册 作者：周志刚编著 本书籍由网友“徒劳的呼唤”上传 日期：2009/5/16 18:15:23 书本网 http://www.bookben.com - 手机访问 m.bookben.com - TXT电子书免费分享平台 Web2.0小说网站，和好友一起上传、下载、分享TXT全本小说。 所有小说仅供试阅，请于下载后24小时内删除，阅读全本请购买实体书。 -------------------------------------------------------------- --> " 小说下载尽在书本网 www.bookben.com --- 手机访问： m.bookben.com 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有下载后24小时内删除"